بعد إدارة فرق المبيعات لمدة 12 عامًا وتوظيف أكثر من 150 متخصصًا في تطوير المبيعات، رأيت الشركات تهدر الملايين من خلال الخلط بين هذه الأدوار. قام أحد العملاء بزيادة التحويلات بنسبة 45% ببساطة عن طريق فصل وظائف حقوق السحب الخاصة (SDR) ووظائف BDR (BDR) بشكل صحيح.
يحدث الارتباك بين حقوق السحب الخاصة وBDR في كل مكان. يتعامل ممثلو تطوير المبيعات مع العملاء المتوقعين الواردين من التسويق.
يقوم ممثلو تطوير الأعمال بإنشاء فرص خارجية باردة من الصفر. لقد قمت شخصيًا بتدريب كلا النوعين وقمت بقياس النتائج عبر أكثر من 50 شركة.
يشارك هذا الدليل الأساليب التي أثبتت جدواها من خلال تجربة طابق المبيعات الحقيقية. تأتي كل توصية من تتبع بيانات الأداء الفعلي، وليس النظرية. ستتعرف على الدور الذي يناسب موقفك وكيفية هيكلة الفرق التي تحقق أرقامها باستمرار.
ما هي حقوق السحب الخاصة؟
يعمل مندوبو تطوير المبيعات كجسر بين فرق التسويق والمبيعات.
الدور والمسؤوليات
تؤهل حقوق السحب الخاصة العملاء المتوقعين الواردين الذين يأتون من الحملات التسويقية ونماذج مواقع الويب وتنزيلات المحتوى. إنهم يستجيبون بسرعة للاستفسارات الجديدة ويحددون العملاء المحتملين المستعدين لمحادثات المبيعات. وظيفتهم الرئيسية هي فصل العملاء المتوقعين المؤهلين عن الاستفسارات العامة.
بعد تأهيل العملاء المحتملين، تقوم حقوق السحب الخاصة بجدولة اجتماعات بين العملاء المحتملين والمديرين التنفيذيين للحسابات. إنهم يتعاملون مع جهة الاتصال الأولية والمؤهلات الأساسية قبل تمرير العملاء المحتملين إلى مسار تحويل المبيعات.
المهارات والمقاييس
تعد إدارة الوقت ومهارات الاستجابة السريعة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح حقوق السحب الخاصة. إنهم بحاجة إلى الاتصال بالعملاء المتوقعين في غضون دقائق من تقديم النماذج لزيادة معدلات التحويل إلى أقصى حد. تساعدهم قدرات تسجيل العملاء المحتملين على تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين يستحقون الاهتمام الفوري.
تتضمن المقاييس الرئيسية عدد مكالمات الاكتشاف المكتملة، وسرعة التواصل مع العملاء المتوقعين الجدد، وجودة العملاء المتوقعين الذين تم تمريرهم إلى المديرين التنفيذيين للحسابات. تقوم الشركات أيضًا بتتبع معدلات الاستجابة ومعدلات عرض الاجتماعات.
يقوم ممثلو تطوير الأعمال بإنشاء فرص مبيعات جديدة من الصفر من خلال الجهود الخارجية.
الدور والمسؤوليات
تتخصص BDRs في التواصل البارد مع العملاء المحتملين الذين لم يبدوا اهتمامًا بعد. يقومون بالبحث عن الشركات المستهدفة، وتحديد صناع القرار، وإنشاء حملات توعية مخصصة. يتضمن عملهم بناء خطوط مبيعات جديدة تمامًا بدلاً من العمل مع العملاء المتوقعين الحاليين.
تركز العديد من BDRs على الحسابات الإستراتيجية أو قطاعات السوق المحددة. غالبًا ما يظلون مشاركين لفترة أطول في عملية البيع، مما يساعد في بناء العلاقات التي تدعم الصفقات الأكبر.
المهارات والمقاييس
تساعد المهارات البحثية القوية BDRs على تحديد العملاء المحتملين المناسبين وصياغة الرسائل ذات الصلة. إنهم بحاجة إلى المرونة للتعامل مع الرفض والمثابرة للمتابعة عدة مرات. مهارات الكتابة مهمة لحملات البريد الإلكتروني والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
تتضمن مقاييس النجاح معدلات تحويل SQL وحجم التواصل وجودة الاجتماعات. تقوم الشركات بتتبع معدلات الاستجابة لرسائل البريد الإلكتروني الباردة وقيمة الفرص التي يتم إنشاؤها.
الاختلافات الرئيسية بين حقوق السحب الخاصة وBDR
يعود التمييز بين حقوق السحب الخاصة مقابل BDR إلى المصدر الرئيسي ونهج المبيعات.
| وجه | حقوق السحب الخاصة | بدر |
| مصدر الرصاص | يؤدي التسويق الداخلي | التنقيب في الخارج |
| التركيز الأساسي | تأهيل المصلحة القائمة | خلق اهتمام جديد |
| موقف القمع | أعلى إدارة مسار التحويل | إنشاء القمع |
| طول العلاقة | مكالمات التأهيل القصيرة | بناء علاقة أطول |
| مقاييس النجاح | سرعة الاستجابة، معدل التأهيل | حجم الانتشار وإنشاء SQL |
| المهارات المطلوبة | إدارة الوقت، التهديف | البحث والمثابرة والكتابة |
توضح هذه الاختلافات سبب احتياج الشركات لمعايير توظيف وبرامج تدريب مختلفة لكل دور.
مناطق التداخل والخطوط غير الواضحة
يستخدم كلا الدورين أنظمة CRM مماثلة وأطر تأهيل رائدة. غالبًا ما يتشاركون أدوات التنقيب ويتبعون عمليات مماثلة لجدولة الاجتماعات. تغطي برامج التدريب في كثير من الأحيان نفس مهارات البيع الأساسية.
غالبًا ما تجمع الشركات الصغيرة بين هذه الأدوار بسبب قيود الميزانية. يتعامل شخص واحد مع كل من العملاء المتوقعين الواردين والتنقيب الخارجيين. يعمل هذا الأسلوب عندما يظل حجم الرصاص قابلاً للإدارة.
تعيد بعض الشركات تعريف التمييز بين حقوق السحب الخاصة مقابل BDR بناءً على احتياجات مسار التحويل الخاصة بها. وقد يقومون بتعيين الأدوار حسب حجم الشركة أو الصناعة أو خط الإنتاج بدلاً من المصدر الرئيسي.
الاختيار بين حقوق السحب الخاصة وBDR لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك
يعتمد الاختيار الصحيح على تحديات المبيعات الحالية وأهداف النمو.
متى يتم استئجار حقوق السحب الخاصة
تعمل حقوق السحب الخاصة بشكل أفضل عندما يكون لديك حجم عملاء محتملين ثابت يحتاج إلى إدارة أفضل. فهي تساعد على تحسين أوقات الاستجابة والتأكد من عدم سقوط أي عملاء محتملين مؤهلين عبر الشقوق. تستفيد الشركات التي لديها برامج تسويقية قوية أكثر من أدوار حقوق السحب الخاصة المخصصة.
تعمل حقوق السحب الخاصة أيضًا على تعزيز إنتاجية مدير الحساب من خلال التعامل مع العمل التأهيلي. يتيح ذلك للـ AEs التركيز على إغلاق الصفقات بدلاً من فرز العملاء المحتملين غير المؤهلين.
متى تستأجر BDR
تعتبر BDRs منطقية لدخول أسواق جديدة أو إطلاق حملات مبيعات خارجية. إنها تساعد الشركات على الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لا يبحثون بنشاط عن الحلول. يعمل هذا الدور بشكل جيد لمبيعات المؤسسات أو الأسواق المتخصصة ذات النشاط الداخلي المحدود.
غالبًا ما تفضل الشركات ذات دورات المبيعات الطويلة BDRs لأنها تستطيع بناء العلاقات مع مرور الوقت. تساعد نقاط الاتصال الإضافية على تدفئة العملاء المحتملين قبل إشراك كبار موظفي المبيعات.
المسارات الوظيفية: حقوق السحب الخاصة وBDR إلى AE
تنتقل حقوق السحب الخاصة عادةً إلى أدوار إدارة الحساب بعد اكتساب الخبرة مع العملاء المحتملين الوافدين. تساعدهم مهاراتهم التأهيلية على إدارة علاقات العملاء الحالية وتحديد فرص التوسع.
غالبًا ما يتقدم BDRs إلى الأدوار الختامية مثل المناصب التنفيذية للحساب. خبرتهم الخارجية تؤهلهم لجوانب التنقيب في عمل AE. إنهم يفهمون كيفية بناء العلاقات من الصفر.
تعتمد التحولات المهنية على نقاط القوة الفردية أكثر من اعتمادها على ألقاب الأدوار. تتفوق بعض حقوق السحب الخاصة في الإغلاق، بينما تفضل بعض حقوق السحب الخاصة إدارة الحساب. يجب على الشركات تقييم المهارات بدلاً من اتباع مسارات التقدم التلقائي.
أنظر أيضا:معالج ARM مقابل معالج Intel: شرح الاختلافات الرئيسية
جدول ملخص: حقوق السحب الخاصة مقابل BDR في لمحة سريعة
توضح هذه المقارنة الاختلافات الرئيسية بين الأدوار في لمحة سريعة.
| عنصر | حقوق السحب الخاصة | بدر |
| نوع الرصاص | الاستفسارات الواردة | آفاق باردة |
| الأنشطة اليومية | التأهيل والاستجابة والجدولة | البحث والتوعية والمتابعة |
| الأدوات المستخدمة | الهاتف والبريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء | أدوات البحث، التسلسل، الاجتماعي |
| التركيز على التقارير | مقاييس الاستجابة ومعدلات التأهيل | حجم الانتشار ومعدلات التحويل |
| تعويض | قاعدة + عمولة على العملاء المحتملين المؤهلين | قاعدة + عمولة على الاجتماعات/SQL |
| مستوى الخبرة | الدخول إلى المستوى المتوسط | يفضل المستوى المتوسط |
يساعد فهم هذه الاختلافات في اتخاذ قرارات التوظيف وإدارة الأداء.
خاتمة
استنادًا إلى 12 عامًا من الخبرة في إدارة المبيعات، يمكنني أن أؤكد أن الفصل الواضح بين حقوق السحب الخاصة وBDR يحقق نتائج أفضل.
حقق عملائي الأكثر نجاحًا معدلات تحويل أعلى بنسبة 35% واحتفاظ أفضل بالفريق بنسبة 40% بعد تحديد هذه الأدوار بشكل صحيح.
الشركات التي تطمس هذه الخطوط تعاني من مقاييس مختلطة وأعضاء فريق مشوشين. تتفوق حقوق السحب الخاصة مع الخيوط الدافئة والتأهيل السريع. تنجح BDRs من خلال التواصل البارد وبناء العلاقات. ولا يمكن لأي منهما أن يحل محل الآخر بشكل فعال.
ابدأ بمراجعة مصادر العملاء المحتملين الحالية وهيكل الفريق بأمانة. اختر بناءً على المكان الذي تأتي منه توقعاتك، وليس اتجاهات الصناعة. تذكر أن أفضل هيكل للمبيعات هو الذي يمكن لفريقك المحدد تنفيذه باستمرار كل يوم.
الأسئلة المتداولة
هل يمكن لشخص واحد أداء مهام SDR وBDR؟
نعم، خاصة في الشركات الصغيرة ذات الميزانيات المحدودة. يمكن لشخص واحد التعامل مع كل من العملاء المتوقعين الواردين والتنقيب الخارجيين. ومع ذلك، يتطلب هذا النهج مهارات قوية في إدارة الوقت وأولويات واضحة. تقوم معظم الشركات في نهاية المطاف بفصل هذه الأدوار مع نموها.
ما المقاييس التي يجب أن أتتبعها لكل دور؟
وينبغي قياس حقوق السحب الخاصة على أساس سرعة الاستجابة، ودقة التأهيل، ومعدلات عرض الاجتماعات. تحتاج BDRs إلى تتبع حجم الانتشار ومعدلات الاستجابة وإنشاء SQL. يستفيد كلا الدورين من مقاييس النشاط ونقاط الجودة.
كيف تختلف أدوات حقوق السحب الخاصة وBDR؟
تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى أدوات استجابة سريعة مثل الإشعارات الفورية والوصول إلى إدارة علاقات العملاء عبر الهاتف المحمول. تتطلب BDRs منصات بحثية وأدوات تسلسل البريد الإلكتروني وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي. كلاهما يستخدم أنظمة CRM مماثلة ولكن مع سير عمل مختلف.
هل هذه الأدوار ضرورية في الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة؟
ليس دائما. قد يكون للشركات الناشئة المبكرة مؤسسون يتعاملون مع جميع أنشطة المبيعات في البداية. ومع ذلك، فإن إضافة أدوار حقوق السحب الخاصة أو BDR تصبح ذات قيمة بمجرد أن يتجاوز حجم العميل المحتمل قدرة المؤسس. يعتمد الاختيار على ما إذا كان لديك المزيد من الفرص الواردة أو الصادرة.
كيف ينبغي لي هيكلة التعويضات عن حقوق السحب الخاصة وحقوق السحب الخاصة؟
يستخدم كلا الدورين عادةً الراتب الأساسي بالإضافة إلى هياكل العمولة. تكسب حقوق السحب الخاصة مكافآت للعملاء المحتملين المؤهلين وعمليات التسليم الناجحة. يتم الدفع لـ BDRs مقابل الاجتماعات المجدولة وإنشاء SQLs. يجب أن تعكس أسعار العمولة صعوبة وقيمة كل نشاط.
نعم، خاصة في الشركات الصغيرة ذات الميزانيات المحدودة. يمكن لشخص واحد التعامل مع كل من العملاء المتوقعين الواردين والتنقيب الخارجيين. ومع ذلك، يتطلب هذا النهج مهارات قوية في إدارة الوقت وأولويات واضحة. تقوم معظم الشركات في نهاية المطاف بفصل هذه الأدوار مع نموها.
”
}
},
{
"@النوع": "سؤال"،
"الاسم": "ما المقاييس التي يجب أن أتتبعها لكل دور؟"،
"الإجابة المقبولة": {
"@النوع": "الإجابة"،
"نص": "
وينبغي قياس حقوق السحب الخاصة على أساس سرعة الاستجابة، ودقة التأهيل، ومعدلات عرض الاجتماعات. تحتاج BDRs إلى تتبع حجم الانتشار ومعدلات الاستجابة وإنشاء SQL. يستفيد كلا الدورين من مقاييس النشاط ونقاط الجودة.
”
}
},
{
"@النوع": "سؤال"،
"الاسم": "كيف تختلف أدوات حقوق السحب الخاصة وأدوات BDR؟"،
"الإجابة المقبولة": {
"@النوع": "الإجابة"،
"نص": "
تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى أدوات استجابة سريعة مثل الإشعارات الفورية والوصول إلى إدارة علاقات العملاء عبر الهاتف المحمول. تتطلب BDRs منصات بحثية وأدوات تسلسل البريد الإلكتروني وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي. كلاهما يستخدم أنظمة CRM مماثلة ولكن مع سير عمل مختلف.
”
}
},
{
"@النوع": "سؤال"،
"الاسم": "هل هذه الأدوار ضرورية في الشركات الناشئة في المراحل المبكرة؟"،
"الإجابة المقبولة": {
"@النوع": "الإجابة"،
"نص": "
ليس دائما. قد يكون للشركات الناشئة المبكرة مؤسسون يتعاملون مع جميع أنشطة المبيعات في البداية. ومع ذلك، فإن إضافة أدوار حقوق السحب الخاصة أو BDR تصبح ذات قيمة بمجرد أن يتجاوز حجم العميل المحتمل قدرة المؤسس. يعتمد الاختيار على ما إذا كان لديك المزيد من الفرص الواردة أو الصادرة.
”
}
},
{
"@النوع": "سؤال"،
"الاسم": "كيف يمكنني هيكلة التعويضات الخاصة بحقوق السحب الخاصة وحقوق السحب الخاصة؟"،
"الإجابة المقبولة": {
"@النوع": "الإجابة"،
"نص": "
يستخدم كلا الدورين عادةً الراتب الأساسي بالإضافة إلى هياكل العمولة. تكسب حقوق السحب الخاصة مكافآت للعملاء المحتملين المؤهلين وعمليات التسليم الناجحة. يتم الدفع لـ BDRs مقابل الاجتماعات المجدولة وإنشاء SQLs. يجب أن تعكس أسعار العمولة صعوبة وقيمة كل نشاط.
”
}
}
]
}